学习泸州老窖腾飞的武器--从“柒泉”模式到“品牌专营模式”

各位朋友们，大家早上好，中午好，晚上好。

今天我继续学习白酒。泸州老窖的经销商模式。看看能否把泸州老窖的这个经销商模式学习清楚。

在学习之前，先聊点别的。

唐朝老师说，分散是对无知的保护，不断学习就是为了减少无知，降低分散度。

我今日的学习就是为了减少无知，至于有没有用，何时有用，就不去想那么多。

许多朋友总是希望今天挖掘一个牛股，明天挖掘一个牛股。

而专注在一个行业里面，在几只股票上面，显然是不可能取得这样的成绩的。

投资的背后是一家具体的企业。而企业不可能今天和明天就有天翻地覆的变化。对于白酒行业来说，这是一个变化很小的行业。所以，试图说，今天有什么新的观点出现，那都是很难的。

我们也比较喜欢变化比较小的行业，这样被颠覆的概率比较小。

在投资过程中，耐心是很重要的一环。 

言归正传，接下来谈一下泸州老窖经销商模式。

泸州老窖有个大家都知道的柒泉模式。柒泉取谐音期权。

这个期权，就是泸州老窖给经销商配股，经销商不仅仅赚卖货的钱，而且还赚股价上涨的钱。

在2001年，泸州推出“国窖1573”产品，并提出“窖池”概念，在产品、品牌方面发力，持续投入进行消费者培育，将推广资源和渠道聚焦国窖。

2004即由原区域销售人员（公司员工）成立并控股各大区柒泉公司，经销商以参股形式加入柒泉公司，在此模式下，泸州老窖以出厂价格供货给柒泉公司，柒泉公司再以批发供货价向经销商出货，而经销商的下游则为分销商和终端用户。

这个有什么好处的呢？

因为经销商只要达到一定的销售条件，经销商就可以参股。而参股意味着可以多赚股票的差价。

泸州老窖的这一模式，在当时属于是创新的。经销商发现泸州老窖的酒卖的越好，股票的价格越高，他们赚的越多。所以积极性就提高了。

在柒泉模式下，许多有资源的经销商都加入到泸州老窖的队伍来，甚至为了卖泸州老窖的1573，经销商不惜搭配别的产品来助力卖泸州老窖的货。一切只为了股票能够增值。

但是在行业欣欣向荣的时候，经销商的愿望是比较容易实现的。

当时间来到了2012年，国家出台三公消费，白酒行业一时就萧条了。货就没有那么好卖了。

这时泸州老窖希望经销商挺价， 希望经销商多卖货，所以泸州老窖对经销商进行压货。但当经销商手上囤的货够多，资金周转不过来的时候，经销商也只能是倒挂出货。

渠道利润降低，即使是有股票的经销商也敌不过需要资金。

在“柒泉模式”下，泸州老窖对渠道的管理权是很薄弱的，并且营销上都是由各柒泉公司各自进行。

在白酒寒冬，泸州老窖的业绩表现是行业里表现最低迷的。 

2014年，泸州老窖营收53.53亿元，同比下降49%，净利润8.8亿元，同比下降74.41%。

这惨淡的业绩也让泸州老窖管理层意识到问题的严重性和改革的迫切性。

于是，2015年6月迎来了“换帅”之举，由当时只有47岁的刘淼担任公司董事长、党委书记，由仅43岁的林峰担任公司董事、CEO、党委副书记。

刘淼在上任之前任泸州老窖旗下销售公司总经理，林峰则是高级营销师、原总调度长、营销总监。

两位营销背景的年轻管理层力挽狂澜，让泸州老窖在短时间内又一次腾飞。

在渠道上面，“柒泉模式”虽然使泸州老窖陷入困境，但爆发力又值得保留。因此管理层先通过降价让利、回购等措施解决渠道积压问题。

而后采用“品牌专营模式”打造新的渠道网络。

在新的渠道模式下，成立各品牌专营公司（依旧由区域销售人员和优秀的经销商参股），旗下在设立若干专营子公司管理各区域，子公司仅有一级经销商、团购商和终端客户。

“品牌专营模式”跟之前的柒泉模式有什么不同的呢？

第一，原来的柒泉模式就比较单一，柒泉公司权利比较大。现在分成各个品牌专营公司（也是有柒泉模式），权利分散。也加强泸州老窖的掌控力度。

第二，各个专营公司只经营单个品牌，不再造成多个品牌混杂的局面。

同时，泸州老窖还对经销进行管理。

从2019泸州老窖经销商数量为2464，到22年的1829个，减少了30%。而平均经销商营收从642万到1374万，增长了114%。

这表明泸州老窖的经销商实力越来越强。

泸州在自身的努力，还有经销商的努力，还有整个行业高端酒的繁荣下，泸州老窖的营收从14年的53.5亿，到22年的251.2亿，年化增速为21.31%。

毛利率自14年的47.62%持续提升至22年的86.59%，在百亿级酒企中仅次于茅台，在2019年之后超越其他一众酒企。

通过学习泸州老窖的经销商模式，泸州老窖柒泉模式十分优秀，虽然在白酒寒冬中，经销商价格出现倒挂，导致泸州老窖14年的营收和利润双减，但泸州老窖很快就从坑里面爬出来了。品牌专营模式，让泸州老窖对经销商有更多地掌控。

无疑，泸州老窖是一家优秀的公司。但同时，泸州老窖也是一家疑点比较多的公司。

这点我在《白酒乱炖之泸州老窖2（疑点）》提到的几点。

1、高端产能问题  2、管理层疑点  3、账上有钱，还增发股份，发行债券  4、直接人工特别低。

因为三娘是初学者，并且不够聪明，想得不明白，可能很多存在错误，本文只作为学习记录，不做任何投资建议。

三娘上篇文章中，提到疑似蓝色同盟增持，在朋友的提议下，发现三娘学得不精，漏掉23年注销54万股，造成蓝色同盟被动增持。造成的错误，三娘深表歉意。

好了，今天就学到这里了，感谢朋友们的阅读。日拱一卒，遇见更好的自己。